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“大型所寡頭化,中型所逐漸消亡,小型所雜貨鋪頻現(xiàn)是律所未來的發(fā)展趨勢?!?/strong>
來源:IPRdaily中文網(wǎng)(iprdaily.cn)
作者:齊寶鑫 知識產(chǎn)權(quán)律師 博士
圣經(jīng)《新約·馬太福音》中說:“凡有的,還要加倍給他叫他多余;沒有的,連他所有的也要奪過來?!焙笕藫?jù)此將強者恒強,弱者越弱的效應(yīng),稱為“馬太效應(yīng)”。
律師行業(yè)也面臨“馬太效應(yīng)”。在時代的洪流中生存下來,力爭成為最后的贏家,是所有組織經(jīng)久不變的課題。在高度內(nèi)卷的律師行業(yè),想要避免陷入增長的泥淖,就要重新思考律師事務(wù)所(以下簡稱“律所”)的生存現(xiàn)狀與未來趨勢。
01、寒冬凜冽,客戶從哪來?
法院從不缺“客戶”,但律所從來都缺客戶。
一個十萬律師費的法律服務(wù)項目,客戶選擇招投標(biāo)的律所通常幾家?3家?筆者聽到的最夸張的答案是15家。
律師行業(yè)非常卷,為了應(yīng)對招投標(biāo),前期需要投入大量的人力物力成本進行準(zhǔn)備,但最終結(jié)果通常只能有1家中標(biāo),這也意味著剩下的14家律師事務(wù)所在該過程中沒有營收,只有真金白銀的投入成本。更有甚者,為了一個非訴訟的大項目,曾有律所投入幾十人進場,無償投入幾年,目的是在日后的招投標(biāo)中能占盡先機。
至于律師們的生存現(xiàn)狀?優(yōu)秀的律師從來不加班,因為24小時都在工作。曾有一個在上海從事證券業(yè)務(wù)的大賣場(大型所)的合伙人表示,他可以做到幾個月進上海而不入——他的行程是從外地項目飛回上海浦東機場一號航站樓的S1衛(wèi)星廳,然后到二號航站樓的S2轉(zhuǎn)機去外地另外一個上市項目現(xiàn)場,他不斷路過上海,卻始終無法回家。
背后的原因還是客源。每一個客戶都希望合伙人能到現(xiàn)場,就像每一個病人都希望由經(jīng)驗豐富的主任醫(yī)師親自做手術(shù)。問題是:越是優(yōu)秀的合伙人,客戶越多,每個客戶都希望他能現(xiàn)身,縱使有三頭六臂,合伙人也忙不過來。
因此,律所的合伙人都是在拿命換錢。為什么律師們最恨白嫖?這不是錢的問題,關(guān)乎性命和尊嚴(yán)。某大型所一年半之內(nèi),因為勞累猝死了三位律師,筆者懇請尊重身邊的律師朋友們。
對于客源的追求,還會影響到人才招聘。
估計沒有一家律所的合伙人愿意公開承認(rèn),在招聘律師助理時,會優(yōu)先選擇擁有人脈資源,能帶來客戶的律師助理。律所并不是企業(yè),不需要市場監(jiān)管機構(gòu)核發(fā)執(zhí)照,不能享受針對企業(yè)的救助政策。律所屬于盈利性的社會組織,既然要盈利,那么就要千方百計找到飯吃活下來,因此在招聘時,有這樣的“隱性規(guī)則”也屬于正常的商業(yè)邏輯。
客源就是一家律所的生存線和生命線??驮矗驮?,一切都是為了客源。
02、律所現(xiàn)狀:中型所陷阱
如何劃分律所大???通常要根據(jù)營收,律師人數(shù)和分所數(shù)等三個指標(biāo)來定義分析,鑒于律所不能上市,缺乏充分的數(shù)據(jù),為了簡便,筆者用接受度比較高的律師人數(shù)來定義大型所——律師人數(shù)超過一百人的就是大型所。
小型所基數(shù)龐大,通常只有一個辦公室,律師人數(shù)甚至只有個位數(shù),我們定義人數(shù)十人以下的是小型所。根據(jù)律新社2020年的統(tǒng)計數(shù)字,某市十人以下小型律師事務(wù)所共有1956家,占比73%,一百人以上的大型所46家,占比約2%。但是從人數(shù)規(guī)模而言,大型所律師的人數(shù)超過一萬名,占所在市全部律師總數(shù)的32%。
經(jīng)濟學(xué)上經(jīng)常提到中等收入陷阱,這里借用來討論中型所的陷阱,顧名思義是指不大不小的尷尬。中型所資金有限,很難在大項目的競爭中勝出,中型所要么做大,要么衰退,不倫不類在哪個行業(yè)都難受,未來的律師行業(yè)兩極分化會越來越嚴(yán)重。
筆者更偏向于將律所分為四類,這也是未來的發(fā)展趨勢:大而全,大而專,小而全和小而專。
這是從兩個維度做出劃分:規(guī)模的大小、業(yè)務(wù)覆蓋是否全面。筆者把大型所命名為“大賣場”,大部分大型所都是大而全,這些大所的營收,律師人數(shù)和分所數(shù)三個指標(biāo)都很高,屬于綜合醫(yī)院,什么病都能看,自然抗風(fēng)險的能力也提高了。
大而專非常少見,背后的重要原因在于抗風(fēng)險能力弱,組織韌性嚴(yán)重不足。想要分散風(fēng)險,就要靠多元化和多地布局,就會往大而全的方向走,目前全國性的十大律所中,每一家都設(shè)有分所,多地經(jīng)營;每家都變成了“全科醫(yī)院”。
小型所可以小而全,也可以小而專。筆者命名小而全的律所為“雜貨鋪”,小而專為“專賣店”,雜貨鋪在任何行業(yè)競爭力都不行,命名本身就已經(jīng)說明了問題。
在小型所的分類下,也能看到小而專的專賣店,例如專門從事知識產(chǎn)權(quán)方向、專門聚焦刑事業(yè)務(wù)等,這些律所由于專門深耕某一利基市場,往往能體現(xiàn)可持續(xù)的競爭能力,煥發(fā)勃勃生機。
03、律所的未來在哪里?
律所面臨的競爭壓力極大,除了要爭取客源以外,還要面臨來自用工成本增加,人工智能替代等諸多挑戰(zhàn),以及不斷上升的執(zhí)業(yè)風(fēng)險。近年來,時不時會爆出律師勞累而猝死的消息,轉(zhuǎn)行做法務(wù)或離開律師隊伍的律所合伙人也在增加。面對激烈競爭,律所的未來在哪里?
筆者將其概括為:大型所寡頭化,中型所逐漸消亡,小型所雜貨鋪頻現(xiàn)。
在大型所寡頭化方面,律所規(guī)?;切袠I(yè)發(fā)展趨勢所在,兼并是實現(xiàn)規(guī)?;姆绞街?,主要表現(xiàn)在大型所通過“翻牌”等方式“吞并”中型所。
律師行業(yè)的特點是行業(yè)集中度高,就像商超大賣場往往集中在北京上海深圳等特大型城市,單一城市擁有最多律師人數(shù)的律師事務(wù)所就在中國的經(jīng)濟中心上海。
大律師、大客戶、大律師事務(wù)所,這三者往往是相伴相隨的。如果有病人需要手術(shù)開刀,只需要問醫(yī)生一個問題:此前開過多少相似病例?如果答案是1000個,那么病人一定愿意做第1001個。但如果醫(yī)生說,雖然我沒有經(jīng)驗,可我是某知名院校博士畢業(yè),沒有用。
律師行業(yè)也是如此,在涉及科創(chuàng)版上市等大項目時,無論是公司實際控制人,還是投資機構(gòu)和券商,都不會讓沒經(jīng)驗的律所試錯,不管多少名校背景加持都沒用。畢竟,這背后的機會成本太高了,直接涉及到企業(yè)的生死。
因此,越是大律所,越有競爭優(yōu)勢。面對大客戶,沒有經(jīng)驗的中型所和小型雜貨鋪律所競爭優(yōu)勢堪憂。
從數(shù)據(jù)而言也是如此,根據(jù)智合研究院的調(diào)查:十年來,共有200家律師事務(wù)所為2109家企業(yè)上市提供法律服務(wù),但是全國排名前五的律師事務(wù)所承辦IPO業(yè)務(wù)單數(shù)占全部業(yè)務(wù)單數(shù)的43%,前十大律師事務(wù)所承辦IPO業(yè)務(wù)單數(shù)占全部業(yè)務(wù)單數(shù)的58%。
在中型所逐漸消亡方面,這與行業(yè)的特殊并購和破產(chǎn)有關(guān)。大賣場型律所在擴張的過程中,往往是選擇當(dāng)?shù)匾粋€或數(shù)個中等規(guī)模以上的律所轉(zhuǎn)換而來,行話叫“翻牌”。
中型所不容易持久的另一個原因是,隨著律所規(guī)模逐漸擴大,會產(chǎn)生管理成本增加,發(fā)生內(nèi)訌等問題。
這是個很有趣的現(xiàn)象,律師是一群給客戶起草章程,解決企業(yè)股東之間的糾紛,專業(yè)從事風(fēng)險規(guī)避的法律人,但律所自己的內(nèi)部治理往往千瘡百孔。某商學(xué)院教授在給一家全國知名的大型所做完管理培訓(xùn)之后,一臉悲哀的對筆者說:沒想到律所內(nèi)部治理是分裂的!
究其原因?第一個原因在于律所屬于典型的“人合”,畢竟沒有工商執(zhí)照的律所,更多的規(guī)則建立只能靠自己,還不能上市,燈下黑不過如此。所謂的股份,除了采取權(quán)益合伙人制度的律所,概不能接班傳承。但律師的孩子中,又有多少愿意子承父業(yè)?在現(xiàn)實中,律師轉(zhuǎn)所幾乎沒有什么門檻,律所就是鐵打的營盤,流水的兵。
第二個原因在于,律所是典型的乙方,對內(nèi)對外都沒有天然的話語權(quán),對內(nèi)很難控制律師們的流動,對外無論律所規(guī)模大小,都在競爭上體現(xiàn)同質(zhì)化的特征,對客戶基本沒有話語權(quán)。大所不一定成本更高,小所日子也可以過得小而美。
但中型所最尷尬,要么被大所分化,成為某家大賣場的分店,要么規(guī)模擴大以后,內(nèi)部矛盾激化,合伙人和律師們四分五裂,重新回到小所陣營。
筆者讀博士時,看過一篇管理學(xué)文獻(xiàn),說某一個地方品牌的咖啡店,當(dāng)?shù)乜蛻艉芟矚g,但是老板執(zhí)意選擇擴張,跨區(qū)經(jīng)營,從一個社區(qū)雜貨鋪立志成為全國知名咖啡店。盡管這家咖啡店后來世界聞名,文獻(xiàn)卻揭示了本地小而美的咖啡店開分店向中等規(guī)模擴張的一路兇險。行業(yè)不同,問題相同:向中型擴展的時候,最容易死掉,這或許可以部分解釋為什么中型律所逐漸走向消亡的原因。
第三個原因在于,律所要面對人工智能行業(yè)的挑戰(zhàn),小型所可以躲進小樓,自成一統(tǒng),幾乎不用面對,或者即使反應(yīng)緩慢,暫時生存也沒什么問題。大型所就不一樣了,形勢所迫,必須逼著大象跳舞,迎頭直面挑戰(zhàn)。中型所財力物力有限,就要做出痛苦的戰(zhàn)略選擇:要么變大,要么變小。
最后在小型所雜貨鋪頻現(xiàn)方面,雖然雜貨鋪式的小型所并沒有太多競爭力,但這是小型所最常見的種類,這一類的小型所始終存在,始終會不斷出現(xiàn)。根據(jù)律新社的數(shù)據(jù),某市2020年個人所1073家,占全市律所總數(shù)的37%。數(shù)量上,包括個人所在內(nèi)的小型雜貨鋪長期占據(jù)律師事務(wù)所中的絕大部分,這是從過去到未來不變的常態(tài)。
(原標(biāo)題:消亡的中型律所,寡頭化的大型律所,律師行業(yè)到底有多卷?)
來源:IPRdaily中文網(wǎng)(iprdaily.cn)
作者:齊寶鑫 知識產(chǎn)權(quán)律師 博士
編輯:IPRdaily趙甄 校對:IPRdaily縱橫君
注:原文鏈接:消亡的中型律所,寡頭化的大型律所,律師行業(yè)到底有多卷?(點擊標(biāo)題查看原文)
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