為什么在資本眼中，正在賺錢的公司反而不值錢？

原標題：為什么在資本眼中，正在賺錢的公司反而不值錢？

“我的項目不燒錢，很快能實現(xiàn)盈利。”、“我有優(yōu)于市場的發(fā)明專利，三年能上市?！薄谕顿Y生涯過程中，我聽到太多傳統(tǒng)企業(yè)試圖向我們兜售他們的思維和想法。但在資本行業(yè)里，這些都是可以忽視的廢話，這些企業(yè)甚至可以直接被拒絕掉了。

大部分企業(yè)其實不明白，資本眼里，公司分兩種——賺錢的公司和值錢的公司。

先說一個觀點，所有的企業(yè)都是需要賺錢的，哪怕是一個很有錢的公司。

什么叫賺錢的公司？

資本視角內，“賺錢”并非指“現(xiàn)金流充足”而是“缺乏想象力”。任何企業(yè)都需要賺錢，但在資本眼里，正在賺錢的公司反而不值錢。

舉個栗子：

1、一個擁有優(yōu)秀主廚的中國餐廳兩個月就實現(xiàn)了盈利

2、一個花費百萬研究標準流程的餐廳，一年還不賺錢

在資本眼里，第一種叫做很快能賺錢的公司，第二種是有價值的公司，因為第二種擴張起來更快、成本更低。

我們總結出“賺錢的公司”的三個特征：

1、經(jīng)營業(yè)務范圍區(qū)域化

賺錢的公司的一個最普遍的特征就是經(jīng)營業(yè)務范圍區(qū)域化。比如山東煙臺市第一，或者說我主打的是某地區(qū)市場，這種公司一開始就被束縛到本區(qū)域內了，煙臺整個區(qū)域才多大的市場？交易額才多大？區(qū)域化項目一般都是創(chuàng)始人對自身資源的舒服區(qū)界定，而非項目必爭之地的界定。

比如當年滴滴和大黃蜂之爭，當時大黃蜂在上海市場做得很好，而滴滴一開始就選擇了最難搞定的北京地區(qū)，前段時間滴滴投資人王剛還說，北京雖然難，但是對于滴滴來說，戰(zhàn)略意義太重要了，滴滴能獲得資本青睞、獲得市場份額都得益于一開始就立足北京，放眼全國。

2、一單一單的銷售，且消費頻次低

中國80%的企業(yè)都是這種模式。很多傳統(tǒng)企業(yè)都是死磕大客戶，因為大客戶的利潤更高，但是死磕大客戶付出的代價就是花費完了有限的精力和競爭時間，資本時代，資本對于企業(yè)的考核標準，不再是營收，而是集中在用戶價值和用戶增長上，這是最好的估值算法，否則按營收來算就是PE的算法，頂多只能是年收入的2-3倍，比如年收入10萬，估值就只有20萬，公司價值會被嚴重低估。

3、有利潤、沒前景、無法完成閉環(huán)

賺錢的公司最核心的缺點在于無法完成閉環(huán)。從用戶導入到用戶流出，這之間可能只有一單子買賣，而且用戶忠誠度很低、流失率很高，這些都是“賺錢”的公司的特征，設置商業(yè)閉環(huán)，終身鎖定用戶生意，是所有“賺錢”的公司需要思考的問題。

那么，什么叫值錢的公司？

資本視角里真正有價值的公司，叫做“值錢的公司”，值錢的公司不一定賺錢。值錢的公司衡量標準并非現(xiàn)金流，而是數(shù)據(jù)帶來的無限想象力。

想要知道什么叫做值錢的公司，只需了解下風險投資的退出路徑就很清楚了。資本通過股權投資的方式放大企業(yè)價值，加速企業(yè)生長，最終通過上市/并購的手段實現(xiàn)資本的增值。大家可以從自己炒股的經(jīng)驗去思考下，你會投資一個未來市場空間只有100萬的公司，還是投資一個未來市場空間100億的公司？

所以，值錢的公司要不斷地講故事、創(chuàng)造新的想象力，失去了想象力，就失去了一切。資本眼中的值錢的公司，是具有無限想象力的公司。

同樣，我們也總結出值錢的公司的三個特征：

1、行業(yè)第一的位置，哪怕是細分行業(yè)

值錢的公司一定要有格局，不要看重眼前的蠅頭小利，一開始的心態(tài)一定是行業(yè)份額，而不是搶占現(xiàn)金流，對于資本來講，現(xiàn)金流并不那么重要，搶占了市場份額之后，現(xiàn)金流只是早晚的問題。

值錢的公司價值在于無限的想象力，無限的想象力來源于用戶和用戶背后的經(jīng)濟價值，如果公司能選擇一個好的切入點，并快速利用資本獲得大量的用戶數(shù)據(jù)，從而建立自己在本行業(yè)內的品牌和地位，逐漸形成市場份額的搶占優(yōu)勢，用最低的成本圈走最有價值的用戶。

京東的模式并不新鮮，但是他融資以后自建物流，完成了一件很“重”的事情，很快，后來的電商就沒的玩了，因為競爭成本太高。

2、所存在的市場份額內有巨大的現(xiàn)金流流動

值錢的公司一開始選擇路徑的時候，最好選擇“有錢的市場”和”有錢的用戶“。找到合適的市場后，用一種簡單低價的方式去獲取，如果交易的整個鏈條內，不存在巨大的流量，從公司角度來講，就會陷入非常尷尬的境地。比如墨跡天氣，用戶數(shù)量巨大，但這個市場里就是沒錢，人們看天氣是剛需，但在這個市場里沒有消費，所以一直到現(xiàn)在他都還在尋找變現(xiàn)的方式。

值錢的公司是基于市場份額的想象力，資本的注入是為了放大企業(yè)被低估的價值。大家可以看到，滴滴從打車這個入口，圈到了大量司機和乘客，然后到快車、租車、代駕、買車甚至飛機，最終必將會走上造車路線?；谲嚨氖袌鼍褪堑蔚蔚膬r值所在，滴滴現(xiàn)在燒錢不重要，因為總會賺回來，這也是資本不斷追逐的原因。

3、產(chǎn)品具有巨大的差異化和強大的替代性

值錢公司在產(chǎn)品上一定有巨大的差異化。切入市場的方式有兩種：一種是專業(yè)的技術替代性產(chǎn)品，也叫替代性創(chuàng)新，比如數(shù)碼相機天生就是替代膠卷相機的、水筆天生就是為了替代鋼筆的，這些都屬于專業(yè)技術領域的替代；一種是跨行業(yè)的彎道超車。

替代性創(chuàng)新是很難的，因為但凡小公司做出一點點創(chuàng)新，往往馬上被生產(chǎn)能力更強、實力更雄厚的行業(yè)龍頭取代，但另一方面，也給了許多中小企業(yè)重塑行業(yè)格局、和巨頭一較高低的機會。

微信剛誕生的時候，三大運營商，包括阿里根本沒有把它放在眼里，但是今天看來，微信撬動了電商、支付、通訊、營銷，所以資本眼里值錢的公司， 一定是跟著用戶走的。

綜上，大家不難看出資本眼中賺錢的公司和值錢的公司之間的區(qū)別，本質區(qū)別就是三個字：想象力。所有的企業(yè)都需要賺錢，這是無可爭議的，只是時代不同了，生意也不同了，消費層次更是千變萬化。

跟大家分享一件不可思議的事情，去年，一個日本的聲優(yōu)，形象、聲音都是3D的，這個虛擬的電子偶像竟然在線下舉辦了一場千人演唱會，而且還是賣門票的。

再跟大家分享一個故事：一只狐貍在懸崖上的墓碑上寫著：“你不跳下去，怎么知道自己是一只翱翔于天空的雄鷹。”所以每天都有雞跳下去摔死，而狐貍每天都能吃到雞。這個故事其實就是資本的真相，資本從來就不是天使，只是一門生意，是靠自己的眼光去發(fā)掘被低估的企業(yè)價值，通過資本去放大這種價值。資本是一把雙刃劍，想要成為一只翱翔于天空的雄鷹，就要了解資本的本質和游戲規(guī)則，從而進入資本賽道。

接下來，我們從3個角度去分析，為什么賺錢的公司反而不值得投資？

一、從投資風險來講，賺錢的公司比值錢的公司風險更高

早期企業(yè)存在很多未知性，早期股權投資的風險極高、極考驗專業(yè)性。既然風險那么高，相應的回報也要高才是，支撐這個高回報的一定不是創(chuàng)始人的情懷，而是大體量下的新商業(yè)。

1、早期琢磨賺錢的企業(yè)很容易錯失先機

如今的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)是重災區(qū)了，“現(xiàn)在是最好的時代，也是最壞的時代”，巨頭橫行，早期企業(yè)存在巨大的被抄襲的風險，微創(chuàng)新/產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)已經(jīng)很難在如今的商業(yè)環(huán)境下生存，早期企業(yè)的優(yōu)勢在于團隊的執(zhí)行力和產(chǎn)品的創(chuàng)新。

但很多早期企業(yè)因為懼怕失敗而一開始就把重心放在了賺錢上，這種行為很容易把執(zhí)行力和產(chǎn)品創(chuàng)新的優(yōu)勢消磨殆盡，也給了大企業(yè)調頭的機會。一旦面臨正規(guī)軍，一點點的創(chuàng)新優(yōu)勢也將不復存在，將會越來越難突圍。

2、賺錢的公司容易受到付費客戶的需求影響，無法制定準確的戰(zhàn)略

賺錢的公司很容易把一開始獲得的少量客戶數(shù)據(jù)進行商業(yè)變現(xiàn)的嘗試，這本身是科學的商業(yè)探索，但作為資本賽道上的早期企業(yè)，在人力不足的情況下把不成熟的產(chǎn)品推向客戶，一方面并不會獲得客戶數(shù)據(jù)的印證，另一方面也容易被部分付費客戶的不同需求影響了發(fā)展戰(zhàn)略，同時不成熟的產(chǎn)品也會造成部分客戶的挫傷，加大用戶服務成本，這無疑會增加投資人的投資風險。

3、團隊構成會逐漸形成銷售主導型公司

早期的團隊結構對于公司的發(fā)展影響重大，最早期的團隊是影響公司未來利益最大的一幫人，隨著公司的發(fā)展壯大，這幫人會逐漸成為影響公司戰(zhàn)略發(fā)展的核心人員。

銷售主導型團隊更多的精力會花在商業(yè)變現(xiàn)和公關大客戶上。這種團隊結構，會造成管理層短見的硬傷，也會造成獲客窗口的壓縮和創(chuàng)新難度的加大。

二、從投資周期來看，賺錢的公司回報周期遠比值錢的公司長

從投資的角度來講，并非僅僅從回報結果來計算一個項目，投資風險、投資周期、回報率都是很重要的考察維度，一個項目投資了10年才賺了1倍，對于投資人來講，其實是賠本買賣。

賺錢的公司往往因為無法兼顧營收和用戶增長，而造成整體價值升值變慢，從而導致投資周期加長。值錢的公司從回報周期來講，一直追求股權增值，幫股東創(chuàng)造價值，同時也能變相縮短投資者的回報周期。

1、因為著急賺錢，而降低了客戶新增，變相加長企業(yè)發(fā)展周期

很多早期企業(yè)為了賺錢，不得不花大量的精力在客戶談判和客服服務上，從而降低了最佳獲客時間。這種公司雖然短時間內獲得了部分收益，但也變相拉長了企業(yè)的發(fā)展時間。從投資者角度來講，這種策略的公司，容易讓回報遙遙無期。

2、賺錢的公司，在某個時間周期內，很難拿出令下一輪投資者信服的數(shù)據(jù)，造成退出周期加長

早期項目的投資，尤其是股權眾籌項目的退出依賴于企業(yè)增值后，從估值里帶來的差價回報，在前期資金有限的情況下，企業(yè)必須緊盯數(shù)據(jù)，一刻不能松懈，所有的產(chǎn)品線都要為數(shù)據(jù)讓路。

很多賺錢的公司在早期就開始打造完美產(chǎn)品，以盈利為榮，但這種方式很難提高估值，數(shù)據(jù)肯定不穩(wěn)定，容易造成企業(yè)下一輪融資周期拉長，同時也拉長了投資人的退出周期。

3、賺錢的公司容易錯失最佳壁壘期，容易造成競爭環(huán)境惡劣

在互聯(lián)網(wǎng)深度行業(yè)，已經(jīng)過了“比速度”的年代，現(xiàn)在是“搶地皮”的年代，地皮代表著核心競爭力。比如說，小牛電動車的核心競爭力在哪里？在電動車各種大牛橫行其道的時候，小牛敢進入這個市場，是因為用戶只需要一個電動車，不需要第二個，這就是地皮，你搶走了別人就搶不走。

但如果企業(yè)在早期反應速度慢的話，很容易連搶占二手地皮的機會都沒有了，最后因為沒有市場份額而倒閉。所以賺錢的企業(yè)在早期很容易熬著熬著競爭環(huán)境就變惡劣了。

三、從回報率來講，賺錢的公司普遍沒有值錢的公司回報率高

1、股權投資回報都是靠股份的增值來進行退出

賺錢的公司是靠分紅，分紅型的項目承載不了太多投資人的期望，股權眾籌市場為什么一直追求獨角獸？就是因為值錢的公司能容納大量的投資人參與分紅。早期項目是靠企業(yè)快速奔跑、不停獲得資本市場的認可，讓早期投資人購買的股份通過增值按照倍數(shù)退出。一個值錢的公司，一定是能容納大量的投資人的投資期望的。

2、早期投資按估值遠比按營收計算更劃算

按照股權投資的算法，賺錢的公司融資只能按照PE的算法來計算，營收的2-3倍，比如早期企業(yè)，一年賺3萬，就按10萬左右的估值來計算，而值錢的公司有更大的想象力，通過用戶增長數(shù)據(jù)+用戶價值+未來拓展空間，這些都是可以計算出來的財富回報。股權投資是高速公路，也是優(yōu)質的獨角獸，能受到資本的追捧，早期投資人的回報自然也越高。

3、有想象力的公司更容易持續(xù)獲得更多資源和資金支持

早期投資的幾萬元一股的項目，一年后有人花幾百萬元買一股，這并不是接盤俠傻，而是因為項目過于優(yōu)質，優(yōu)質的項目會越走越順利，只要走出早期的泥濘，真正步入高速發(fā)展階段，自然會受到全天下的資源和資金的支持，項目的早期投資人自然能賺得盆滿缽滿。

以上，我一直強調為什么賺錢的公司不值得投資，賺錢和值錢的公司差距就在于想象力，前段時間有篇文章叫做《京東虧損那么多，為什么還那么值錢》就是這個道理，資本市場的項目需要有足夠的源動力來吸引更多的資金，同時公司也要為投資人創(chuàng)造無盡的財富想象力。

有人會說，那不還是賠本嗎？在如今的資本時代，企業(yè)比拼的已經(jīng)不僅僅是多賺幾十萬或者少賺幾十萬，而是比誰占有的社會資源和資金多，比誰更有想象力。

最后，如果一個項目沒有那么大的想象力，即使賺錢，能容納那么多投資人參與其中嗎？能讓未來更大的資本投資嗎？能讓未來成千上萬的股民投資嗎？

來源：約局（ID：zhyueju）

作者：李江 創(chuàng)測創(chuàng)始人

編輯：IPRdaily 趙珍  /   校對：IPRdaily   縱橫君

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