「知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)」搭建需要哪些方法？如何走得更快？

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作者：吳師法  華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司營(yíng)銷中心廣州大區(qū)負(fù)責(zé)人、律師

原標(biāo)題：知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建——如何走得更快（營(yíng)銷篇）

知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)發(fā)展中起著重要的作用，合理組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)能打仗、打勝仗的知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司發(fā)展起到不可忽略的價(jià)值。筆者結(jié)合從業(yè)十年知識(shí)產(chǎn)權(quán)一線經(jīng)驗(yàn)，篩選出值得關(guān)注的知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建方法，拋磚引玉，供各界批評(píng)指正，便于日后更好的發(fā)展，也有利于知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)健康、穩(wěn)健、有序發(fā)展。

一、行業(yè)發(fā)展前景

1、各級(jí)政策釋放紅利

2008年6月5日，國(guó)務(wù)院印發(fā)《國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略綱要》，知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作上升為國(guó)家戰(zhàn)略。10年以來，我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)造、保護(hù)、運(yùn)用全面得以躍升，知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)得以迅速發(fā)展，“知識(shí)產(chǎn)權(quán)中介服務(wù)”也作為未來發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。近些年來，各級(jí)政府部門發(fā)布了多項(xiàng)政策紅利來推動(dòng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)發(fā)展。

2、市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)為剛需

近些年以來，高質(zhì)量知識(shí)產(chǎn)權(quán)呼聲和行動(dòng)越來越強(qiáng)烈。國(guó)家、地方知識(shí)產(chǎn)權(quán)局也出臺(tái)了一系列強(qiáng)化專利申請(qǐng)相關(guān)政策的質(zhì)量導(dǎo)向意見，如《國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局關(guān)于進(jìn)一步提升專利申請(qǐng)質(zhì)量的若干意見》（國(guó)知發(fā)管字〔2013〕87 號(hào)）、《關(guān)于開展專利申請(qǐng)相關(guān)政策專項(xiàng)督查的通知》國(guó)知辦發(fā)管字【2018】27號(hào)、《全國(guó)深化“放管服”改革轉(zhuǎn)變政府職能電視電話會(huì)議重點(diǎn)任務(wù)分工方案》國(guó)辦發(fā)〔2018〕79號(hào)等，其中79號(hào)文對(duì)高價(jià)值專利審查周期有明確的傾向，近期提質(zhì)增效的導(dǎo)向非常明顯，知識(shí)產(chǎn)權(quán)貫標(biāo)認(rèn)證方面也越發(fā)嚴(yán)格，2018年8月份接到通知，低于20人的企業(yè)，貫標(biāo)受理認(rèn)證就將予以拒絕。

政府引導(dǎo)，企業(yè)也表現(xiàn)出高質(zhì)量發(fā)展的需求。我們?nèi)粘＝佑|客戶中明顯感覺到，除了一些對(duì)價(jià)格依舊追究低價(jià)的客戶以外，越來越多的客戶要求撰寫質(zhì)量、返稿周期、流程效率等要進(jìn)一步提高，同時(shí)，也愿意支付更高的服務(wù)費(fèi)，不少客戶提出要求建立專屬團(tuán)隊(duì)服務(wù)他們，自然高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格要求、價(jià)格也比常規(guī)代理費(fèi)高出不少。

3、行業(yè)規(guī)?？臻g巨大

近幾年知識(shí)產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)在各項(xiàng)政策利好刺激下持續(xù)繁榮，知識(shí)產(chǎn)權(quán)申請(qǐng)量年年攀升，知識(shí)產(chǎn)權(quán)后端業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展。筆者結(jié)合現(xiàn)有報(bào)道知識(shí)產(chǎn)權(quán)申請(qǐng)數(shù)據(jù)，就行業(yè)規(guī)模發(fā)展情況進(jìn)行了梳理：

從數(shù)據(jù)可以看出，近幾年知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)申請(qǐng)數(shù)據(jù)節(jié)節(jié)攀升。2017年，我國(guó)商標(biāo)申請(qǐng)總量達(dá)590萬件，即使按全國(guó)平均商標(biāo)代理費(fèi)1000元計(jì)算，總營(yíng)業(yè)額近60億元，還不包括后端的商標(biāo)法務(wù)類高附加值案件；根據(jù)以上收集數(shù)據(jù)，按國(guó)內(nèi)代理機(jī)構(gòu)的平均最低代理費(fèi)計(jì)算（發(fā)明專利5000元，實(shí)用新型專利3000元，外觀設(shè)計(jì)專利1000元），預(yù)估專利申請(qǐng)階段總體規(guī)模將達(dá)200億元；按照版權(quán)登記服務(wù)費(fèi)500元的費(fèi)用計(jì)，2017年版權(quán)登記的市場(chǎng)規(guī)模超過10個(gè)億。

以上僅僅是基礎(chǔ)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)申請(qǐng)份額，近些年知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓交易、許可備案、鑒定評(píng)估、管理咨詢、無效檢索、專利翻譯、質(zhì)押融資、知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟等產(chǎn)業(yè)鏈日漸成熟，市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)權(quán)金額，可見知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)規(guī)?？臻g還是巨大的。

繁榮的知識(shí)產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)，成就一大批知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)機(jī)構(gòu)。以專利代理機(jī)構(gòu)為例，廣東省專利代理機(jī)構(gòu)2007年78家、2012年113家，而2018年8月26日已經(jīng)達(dá)到323家。而全國(guó)專利代理機(jī)構(gòu)總計(jì)2045家，備案商標(biāo)代理機(jī)構(gòu)35054家(其中含律所9250家)，未來將繼續(xù)有擴(kuò)大趨勢(shì)，說明行業(yè)還是具有較大的發(fā)展空間。

4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)行業(yè)案例

知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做的好不好，很大程度上將影響公司的發(fā)展，由于當(dāng)前知識(shí)產(chǎn)權(quán)年檢都是主動(dòng)申報(bào)，且可以不公開經(jīng)營(yíng)情況，所以不一定能了解業(yè)內(nèi)具體情況，就工作接觸中的信息，可以分享2個(gè)案子：

廣州XXX，專利代理機(jī)構(gòu)，成立于2008年，算是本土較早具有代理資質(zhì)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，在2015年利潤(rùn)600余萬，但是在下一年，利潤(rùn)下滑，后起之秀紛紛將其超越，沒有合適的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，僅靠合伙人拉取案源，使得公司前進(jìn)步伐放緩。

XX公司，強(qiáng)化市場(chǎng)擴(kuò)展，2015年近千人的團(tuán)隊(duì)，含400多名銷售顧問、近百名互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員以及深入到12個(gè)城市的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。2017年各項(xiàng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速，營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)38.48%，專利新申請(qǐng)量增長(zhǎng)率79%、商標(biāo)業(yè)務(wù)總量增長(zhǎng)率28%。

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)機(jī)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否搭建，每家公司領(lǐng)導(dǎo)有自己的初衷和思考，至于設(shè)立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)機(jī)，每位老板都有自己的思路和想法。以下提議僅供參考：

1、初創(chuàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司大都靠營(yíng)銷起步

除非一些自身專家團(tuán)隊(duì)，一般的初創(chuàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司據(jù)接觸來看，大都靠營(yíng)銷起步。當(dāng)然，營(yíng)銷手段各有千秋，有人以會(huì)議營(yíng)銷為主、有人以電話營(yíng)銷為手段，也有與同行內(nèi)外合作走單，還有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式。通過營(yíng)銷，能很快的創(chuàng)造利潤(rùn)。

2、發(fā)展中的公司需要強(qiáng)有力營(yíng)銷隊(duì)伍

當(dāng)前，知識(shí)產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)蛋糕越做越大，在各種政策支持下，知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)得以快速發(fā)展。在高速發(fā)展中，如何把握轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)會(huì)，離不開強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍，能更快把握市場(chǎng)東西，了解行業(yè)變化，把握客戶需求。因此，發(fā)展中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司，如有強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍，不僅能更好的穩(wěn)固當(dāng)前業(yè)績(jī)，還能帶動(dòng)公司更快往前發(fā)展。

3、成熟期知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司需營(yíng)銷來觸動(dòng)

對(duì)于一些早期成立的知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司，部門框架比較穩(wěn)定，客戶源也比較牢固，雖然整體看似風(fēng)平浪靜，公司大船平穩(wěn)前行。實(shí)則面臨內(nèi)憂外患的可能，外部新銳力量咄咄逼人，發(fā)展強(qiáng)勁。內(nèi)部存在僵化、固化的可能，引入營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來觸動(dòng)現(xiàn)狀，激發(fā)大家積極性，也是一種不錯(cuò)的選擇。

4、沒落期的發(fā)展需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來挽救

大浪淘沙，知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)每天新興機(jī)構(gòu)迭起，也有一些老牌機(jī)構(gòu)掉隊(duì)，市場(chǎng)規(guī)律使然。對(duì)于正在走下坡路的知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司，也并非沒有翻盤機(jī)會(huì)，優(yōu)化產(chǎn)品、整合資源、調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)等。當(dāng)然，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也是不錯(cuò)的選擇，通過組建營(yíng)銷隊(duì)伍，開展?fàn)I銷活動(dòng)，嘗試新的刺激模式，或許打開一片藍(lán)天。

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

1、團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍搭建

（1）選人，根據(jù)不同階段選擇合適的人才

團(tuán)隊(duì)在選人的過程中，要盡可能以平和的心態(tài)、立足于團(tuán)隊(duì)的未來發(fā)展來對(duì)待人才的篩選和招用。對(duì)于一般的員工，要結(jié)合團(tuán)隊(duì)的大小、人員性別、特長(zhǎng)進(jìn)行合理搭配。熟話說“男女搭配干活不累”，具有一定道理；對(duì)于各級(jí)主管管理人員，務(wù)必摒棄業(yè)績(jī)好就升職的概念，對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理人員，首先是對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，以及為團(tuán)隊(duì)的無私奉獻(xiàn)，進(jìn)而看業(yè)績(jī)，對(duì)于過于關(guān)注個(gè)人利益的，即使業(yè)績(jī)?cè)俸?，建議做銷售精英比較合適。

（2）育人，根據(jù)不同人才特點(diǎn)發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)

培養(yǎng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷人員不宜操之過急，需要時(shí)間積累。同時(shí)，應(yīng)根據(jù)不同人員的特點(diǎn)來編組和發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。在培育過程中留意其性格和態(tài)度，“性格決定人生，態(tài)度決定成敗”，盡量避開性格弱點(diǎn)，引導(dǎo)培育好。如我們一同事非常倔強(qiáng)和較真，日常工作中得罪了不少同事，但是因?yàn)檩^真，客戶工作做得不錯(cuò)，也深得客戶認(rèn)可。因此，在人際交際方面應(yīng)當(dāng)給予點(diǎn)撥和提醒。

同時(shí)，積極通過培訓(xùn)來提高員工的技能和知識(shí)。 工作中，員工犯錯(cuò)誤不可怕，但是需讓他知道錯(cuò)在什么地方，怎么錯(cuò)，錯(cuò)的后果將會(huì)是怎樣，如何思考解決，總結(jié)提升，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。

（3）用人，根據(jù)人盡其才發(fā)揮長(zhǎng)處來安排

團(tuán)隊(duì)要專注于用人之長(zhǎng)處，在營(yíng)銷過程中要充分發(fā)揮員工的特長(zhǎng)和專長(zhǎng)，并根據(jù)有關(guān)變化及時(shí)調(diào)整，動(dòng)態(tài)的實(shí)現(xiàn)人的專長(zhǎng)能力與工作任務(wù)的合理匹配。如有人擅長(zhǎng)做方案、有人擅長(zhǎng)與人聊天、有人擅長(zhǎng)會(huì)議營(yíng)銷，則根據(jù)其專長(zhǎng)進(jìn)行分工。同時(shí)，不建議相同特長(zhǎng)的人都集中在一個(gè)小組，相互搭配，發(fā)揮最大價(jià)值。

（4）棄人，根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展及員工作為而棄

團(tuán)隊(duì)放棄人是一件難事，也極具考驗(yàn)管理者。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)發(fā)展對(duì)那些實(shí)在跟不上的員工只能忍痛拋棄。同時(shí)對(duì)于一些老員工也應(yīng)該考慮放棄，業(yè)績(jī)一直拖團(tuán)隊(duì)后腿并造成成本虧空的；價(jià)值觀嚴(yán)重與團(tuán)隊(duì)不符并帶來負(fù)能量的；違法違紀(jì)、給公司帶來負(fù)面影響的。當(dāng)然，作為管理者無論職務(wù)大小，一定要心胸開闊，做決定都要公平、公正、公開，程序正當(dāng)，這是塑造良好團(tuán)隊(duì)的必要條件。對(duì)于有更好發(fā)展前途，提出離開團(tuán)隊(duì)想法的人，也需要支持；對(duì)于沒有大局觀，過于計(jì)較的管理人員，也應(yīng)當(dāng)能上則有下，適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整和培養(yǎng)再管理。

“善用人者能成事，能成事者善用人”。要管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，管理者一定要深入的了解各位員工，做到能識(shí)人、會(huì)育人、善用人、敢棄人，為團(tuán)隊(duì)構(gòu)建打好基礎(chǔ)。

2、團(tuán)隊(duì)文化培養(yǎng)

（1）團(tuán)隊(duì)文化必不可少

同時(shí)，對(duì)外也需要團(tuán)隊(duì)整體劃一，讓客戶感受到專業(yè)、誠(chéng)信、高效、進(jìn)取。我們經(jīng)常組織各類培訓(xùn)，也打造出《知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)園區(qū)系列活動(dòng)》品牌，整體活動(dòng)積極進(jìn)取、服務(wù)周到，深得政、企、園區(qū)信賴和支持。

同時(shí)，不同的團(tuán)隊(duì)有不同的文化，有狼性文化、有學(xué)術(shù)派文化、有年輕激情文化，也有綜合性，不可照搬，需要適合自身發(fā)展階段為佳。

（2）學(xué)習(xí)文化應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化

團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)文化建設(shè)必不可少，尤其是知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)日新月異，模式層出不窮，通過學(xué)習(xí)，使得團(tuán)隊(duì)成員更加專業(yè)化，服務(wù)能力更加增強(qiáng)。我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成《周一分享會(huì)》學(xué)習(xí)機(jī)制，每周一進(jìn)行一個(gè)小時(shí)專業(yè)學(xué)習(xí)，通過持續(xù)學(xué)習(xí)，對(duì)于基本功夯實(shí)及行業(yè)最新前沿資訊掌握具有重要的意義。

同時(shí)，我們及時(shí)參加行業(yè)內(nèi)各式各樣的培訓(xùn)、講座等，通過學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提升專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)，也形成良好的學(xué)習(xí)文化，同時(shí)也無意中簽約了客戶。我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員積極參與工作之后的進(jìn)修學(xué)習(xí)，所以團(tuán)隊(duì)成員不乏律師、專利代理人、貫標(biāo)內(nèi)審員和外審員等專業(yè)人士，也有中國(guó)政法大學(xué)、華南理工大學(xué)周末研究生班學(xué)習(xí)，無一例外都是在營(yíng)銷工作之后參加和考試通過的。

（3）文體活動(dòng)強(qiáng)凝聚力

知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)舉辦各類文體活動(dòng)，有利于展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，同時(shí)也有利于提高團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)、激發(fā)工作熱情。日常營(yíng)銷工作還是頗為艱辛，尤其是對(duì)于新員工，業(yè)績(jī)壓力較大，融入團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)理想還是有一定距離，通過各式各樣的文體活動(dòng)，讓他們能迅速的融入集體，筆者以某年開支稍大的活動(dòng)為例做個(gè)參考：

（4）各類儀式感不能缺

當(dāng)前，知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中90后占據(jù)絕對(duì)主力，其思維和關(guān)注點(diǎn)跟我們80后大叔還是有一定區(qū)別，對(duì)于金錢的激勵(lì)并不是萬能，需要迎合他們的口味才能更好的做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作。其中一項(xiàng)必不可少的激勵(lì)就是儀式感，如在評(píng)比評(píng)優(yōu)中，團(tuán)隊(duì)可以頒發(fā)精美獎(jiǎng)勵(lì)證書予以表彰；如在工作總結(jié)中，給與新員工上臺(tái)發(fā)言出彩的機(jī)會(huì)；如在一些年輕人在意的節(jié)日里創(chuàng)造些活動(dòng)和鮮花、禮物驚喜；比如年初領(lǐng)取業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，頒發(fā)具有個(gè)性的軍令狀并各組簽名等。通過各類的儀式感，讓大家更加認(rèn)同團(tuán)隊(duì)，讓工作不再那么枯燥平淡，并具有較強(qiáng)的非物質(zhì)激勵(lì)效果，讓團(tuán)隊(duì)變得更有吸引力和感染力。

日日有工作激情、周周有學(xué)習(xí)研討、月月有團(tuán)建活動(dòng)、年年有業(yè)績(jī)高升。通過各類文化培養(yǎng)，讓團(tuán)隊(duì)堅(jiān)不可摧！

3、團(tuán)隊(duì)制度形成

（1）無規(guī)矩不成方圓，制度需規(guī)范

團(tuán)隊(duì)紀(jì)律需要規(guī)則、制度來規(guī)范，人治高度很難達(dá)到的時(shí)候就需要制度來調(diào)整和約束，當(dāng)然，制度需要與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展情況來調(diào)整。筆者結(jié)合團(tuán)隊(duì)制度梳理，從業(yè)務(wù)開拓、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、經(jīng)費(fèi)使用等均有制度，如《關(guān)于意向客戶沖突解決辦法》、《關(guān)于公司經(jīng)費(fèi)分配管理辦法》、《關(guān)于規(guī)范交單流程工作事項(xiàng)通知》、《客戶服務(wù)投訴及異議管理制度》、《關(guān)于與其他分公司合作開發(fā)客戶的制度》、《部門經(jīng)費(fèi)使用管理辦法》等。一些制度隨著年份增加，有可能面臨調(diào)整、廢止，總之，需要與團(tuán)隊(duì)前進(jìn)步伐一致。

（2）公平公正很重要，避免人為治

團(tuán)隊(duì)管理很重要一點(diǎn)就說公平公正，不開小灶，不搞特殊。不能因?yàn)槠洚?dāng)前業(yè)績(jī)好而任之，不能因?yàn)樽约簣F(tuán)隊(duì)努力爭(zhēng)取而不顧及公司整體統(tǒng)一。絕對(duì)的公平不太現(xiàn)實(shí)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的能力、特點(diǎn)，可能結(jié)果會(huì)存在比較大的差異，但是對(duì)于團(tuán)隊(duì)整體來說，制定公平公正合理的制度就是希望盡可能發(fā)揮出銷售團(tuán)隊(duì)每位成員的能力，而不是保證每個(gè)人都可以獲得最大收益。

合理、完善的團(tuán)隊(duì)制度能夠讓每位隊(duì)員清楚地認(rèn)識(shí)到各自的職責(zé)、分工、定位，助推工作積極性。當(dāng)然，制度應(yīng)該建立在一個(gè)公平公正、合理可執(zhí)行的基礎(chǔ)，避免隨意化、特殊化、情緒化。

（3）民主決策保平穩(wěn)，大家齊參與

在制定團(tuán)隊(duì)制度時(shí)，期待事前、事中、事后均能民主決策，大家積極參與制度、執(zhí)行、維護(hù)，共同把制度落實(shí)?？蓢L試制度草案出來，大家一起針對(duì)制度的條款進(jìn)行溝通、交流，有異議者及時(shí)提出，在表決通過時(shí)，能三分之二多數(shù)通過最佳。同時(shí)，通過后，需簽字留作記錄，確保團(tuán)隊(duì)制度能公開進(jìn)行。

（4）獎(jiǎng)懲分明心服氣，避免大家飯

團(tuán)隊(duì)制度不可避免涉及到獎(jiǎng)懲，尤其是涉及到利益分配方面，需制度確定前團(tuán)隊(duì)成員能集中討論，并絕大多數(shù)通過后嚴(yán)格執(zhí)行。如當(dāng)時(shí)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)分配辦法確定時(shí)引起激烈討論，因內(nèi)容涉及到非業(yè)務(wù)部門，故大家據(jù)理力爭(zhēng)，最終大家擺事實(shí)、講道理，提出非業(yè)務(wù)部門對(duì)業(yè)務(wù)同事的支持，合理分配了比例；同時(shí)，在一定階段可以設(shè)立單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)刺激該業(yè)務(wù)開拓，如我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)根據(jù)各自業(yè)績(jī)?cè)O(shè)立了最佳專利類代理之星、最佳商標(biāo)類代理之星、最佳月度總業(yè)績(jī)之星、最佳PCT類代理之星、最佳項(xiàng)目類代理之星等獎(jiǎng)項(xiàng)，只有第一名才能獲此殊榮。對(duì)于連續(xù)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，可考慮降級(jí)，對(duì)累計(jì)多少次降級(jí)的，可以給與勸退。通過獎(jiǎng)懲分明，互幫互助，打造出積極拼搏的團(tuán)隊(duì)。

4、團(tuán)隊(duì)考核構(gòu)建

（1）業(yè)績(jī)?yōu)橹?br/>

對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說，業(yè)績(jī)?yōu)橥?，頗有道理。所以對(duì)于營(yíng)銷人員考核業(yè)績(jī)是非常重要的一環(huán)和評(píng)價(jià)指標(biāo)。首先，參照業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立符合團(tuán)隊(duì)、公司的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，并予以公示，讓大家知道對(duì)應(yīng)的任務(wù)是多少，目的非常之明確；其次，業(yè)績(jī)對(duì)應(yīng)的級(jí)別也將明確，營(yíng)銷人員往往分級(jí)別，階梯式發(fā)展路徑讓營(yíng)銷人員看到自己奮斗目標(biāo)；同時(shí)可以看到對(duì)應(yīng)級(jí)別、每月任務(wù)和底薪要求，舉例如下：

通過設(shè)立指標(biāo)之后，對(duì)營(yíng)銷人員的考核很重要一點(diǎn)就是考核其業(yè)績(jī)，銷售精英相對(duì)來說業(yè)績(jī)自然更加優(yōu)秀。

（2）兼顧表現(xiàn)

除了考核業(yè)績(jī)之外，平時(shí)的表現(xiàn)亦是非常重要，尤其幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，其一是試用期轉(zhuǎn)正考核，除非看業(yè)績(jī)能否完成，非常重要就是要觀察該營(yíng)銷人員日常表現(xiàn)、對(duì)公司的認(rèn)可度、對(duì)行業(yè)的認(rèn)知、與同事相處情況等；其二是對(duì)計(jì)劃升值的同事考核，往往營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)升值提拔是那些業(yè)績(jī)優(yōu)異的人員，所以業(yè)績(jī)基本不用擔(dān)心，此時(shí)更應(yīng)當(dāng)關(guān)注對(duì)公司的忠誠(chéng)度、對(duì)公司價(jià)值觀的認(rèn)可、對(duì)未來的充分認(rèn)同、對(duì)待升值崗位的自我真實(shí)意愿，很多時(shí)候疏忽了自我真實(shí)意愿，以為業(yè)績(jī)好就自然當(dāng)主管，其實(shí)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說不是非?？扇。腥嗽敢赓嶅X不愿意做管理；最后，對(duì)于營(yíng)銷人員日常表現(xiàn)也將作為考核的參考指標(biāo)，如協(xié)助團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、日常積極性、上班全勤、參加各類會(huì)議、維護(hù)公司團(tuán)隊(duì)利益、對(duì)外發(fā)表專業(yè)文章等。

（3）析小白兔

團(tuán)隊(duì)中總有一些態(tài)度很好，待人熱情，團(tuán)隊(duì)意識(shí)也不錯(cuò)，但是能力很差，做不出業(yè)績(jī)，中規(guī)中矩的營(yíng)銷人員，我一直覺得會(huì)影響團(tuán)隊(duì)整體積極向上的氛圍。直到看到“紅衣大炮”的周鴻祎的新聞，才知道稱之為“小白兔員工”，其具有較強(qiáng)的舒適感，得過且過的態(tài)度，在一定程度上影響著周邊人。所以看到周鴻祎的新聞，對(duì)“小白兔員工”感同身受：“公司部門領(lǐng)導(dǎo)和人力資源部門要定期清理小白兔員工，否則就會(huì)發(fā)生死海效應(yīng)：公司發(fā)展到一定階段，能力強(qiáng)的員工容易離職，因?yàn)樗麄儗?duì)公司內(nèi)愚蠢的行為的容忍度不高，他們也容易找到好工作，能力差的員工傾向于留著不走，他們也不太好找工作，年頭久了，他們就變中高層了。這種現(xiàn)象叫“死海效應(yīng)”；好員工像死海的水一樣蒸發(fā)掉，然后死海鹽度就變得很高，正常生物不容易存活。”

對(duì)于“小白兔員工”，首先應(yīng)該是予以識(shí)別出，并進(jìn)行溝通交流，期待通過轉(zhuǎn)崗、壓迫式任務(wù)考核、定期跟進(jìn)工作等方式進(jìn)行觀察，對(duì)于能改進(jìn)，并能取得積極業(yè)績(jī)的，可以給與保留，對(duì)確實(shí)無法改變的，則提倡果斷放棄，補(bǔ)充新鮮血液。

四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵

知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建容易，但是能帶好隊(duì)伍則需要下一番苦功，否則團(tuán)隊(duì)很難快速成長(zhǎng)。而在搭建知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過程中，除了以上一些因素和要求外，還有一些關(guān)鍵點(diǎn)需要留意。

1、以己為本

（1）要求以身作則，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)正能量

沒有多少人誰天生就愛做營(yíng)銷、天生就擅長(zhǎng)做營(yíng)銷，很多時(shí)候原因種種，從而走上了營(yíng)銷的道路上，尤其是在知識(shí)產(chǎn)權(quán)專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè)，作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)航者，既然選擇了營(yíng)銷道路，勢(shì)必要全力以赴、努力拼搏，不僅在營(yíng)銷能力上、專業(yè)技能上要領(lǐng)先一步，更重要的是在工作投入、工作激情、愛崗敬業(yè)等方面要樹立正確、積極、樂觀的形象，保持正能量、品行優(yōu)良，才能更好的帶好團(tuán)隊(duì)往前進(jìn)。

帶頭大哥不好當(dāng)，既當(dāng)之，也需要有一定技巧。當(dāng)初創(chuàng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)較少時(shí)，務(wù)必需要沖在一線、沖在最前面，帶著隊(duì)員往前沖，這個(gè)時(shí)候也是最單純的，齊心協(xié)力；在團(tuán)隊(duì)逐步發(fā)展，達(dá)到數(shù)十人，一個(gè)人的精力勢(shì)必有限，需要逐步的分小組，并培養(yǎng)中堅(jiān)力量，并學(xué)會(huì)授權(quán)和推出中堅(jiān)力量給與機(jī)會(huì)成長(zhǎng)，此時(shí)可以走在隊(duì)伍中間，承上啟下；看到團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成型，此時(shí)可以考慮穩(wěn)坐軍中，花更多的時(shí)間來思考戰(zhàn)略、發(fā)展方向、培養(yǎng)人才等高瞻遠(yuǎn)矚事宜，才能開好、開穩(wěn)、開遠(yuǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)這艘巨輪。

（2）了解狼羊定律，狼帶出一群羊狼

“火車跑得快，全靠車頭帶”。一個(gè)好的知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一定擁有一位優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖核心優(yōu)勢(shì)在于管理、協(xié)調(diào)、組織及調(diào)度資源能力，或許他的知識(shí)產(chǎn)權(quán)專業(yè)不是團(tuán)隊(duì)最強(qiáng)的、其知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷能力也不一定最厲害，但他一定有其獨(dú)到之處，能很好的將一群志同道合的人聚集在身邊，形成堅(jiān)不可摧的團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的風(fēng)格將直接決定團(tuán)隊(duì)的整體風(fēng)格，也可能決定團(tuán)隊(duì)是否成敗。

打造一支鐵血團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖就不能是一只柔弱的綿羊，即使再優(yōu)秀的綿羊也帶不出一只最平庸的狼，狼則可以將一群羊帶成具有狼性的羊。狼性要求團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖具有敏銳的市場(chǎng)洞察力、強(qiáng)大的影響力、感召力，用知識(shí)充實(shí)自己，用魅力影響他人，提升自己在員工心目中的地位和形象，以身作則，以己為榜樣。同時(shí)，利用團(tuán)隊(duì)的情感、情緒，通過各種激烈方法將個(gè)人對(duì)集體的情感激發(fā)起來，轉(zhuǎn)化為能量并釋放出來形成團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，讓成員認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)、使命、奮斗目標(biāo)，從而使得團(tuán)隊(duì)更加強(qiáng)大。換言之，如自己日常工作中很懶散、不積極、沒有拼勁、怎么把團(tuán)隊(duì)帶出狼性來呢?

（3）利于決策果斷，避免相互間推諉

在一些決策左右不下，在一些挑戰(zhàn)和責(zé)任隊(duì)員不敢承擔(dān)時(shí)，就要求團(tuán)隊(duì)管理者果斷做出決定，經(jīng)過自己盤算過的決定做出，發(fā)布執(zhí)行即可，避免各級(jí)之間相互推諉，貽誤戰(zhàn)機(jī)。比如實(shí)務(wù)中是否重心在開發(fā)商標(biāo)業(yè)務(wù)還是專利業(yè)務(wù)，各團(tuán)隊(duì)都有自己的小伎倆。優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)容易開發(fā)的，公司不賺錢；公司賺錢的，不是優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)開發(fā)難度大，彼此間勢(shì)必有算盤。所以，在很多決策方面最高管理者應(yīng)當(dāng)果斷，類似絕對(duì)大股東制，與其相互推諉、討論決策是否正確，不如把決策落實(shí)到位、執(zhí)行到位、共同攻堅(jiān)克難，因?yàn)殛P(guān)鍵時(shí)刻自己就是主心骨。

（4）應(yīng)當(dāng)敢于承擔(dān)，一家之主勇?lián)?zé)

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，首先要敢于承擔(dān)重任，承擔(dān)交給的任務(wù)，承擔(dān)失敗的懲罰，這樣才能能耗的帶領(lǐng)堅(jiān)不可摧的隊(duì)伍，一群敢于擔(dān)責(zé)的有志之士。有福同享容易，有難能否同當(dāng)，就看出團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)誠(chéng)度。團(tuán)隊(duì)成員通過職責(zé)劃分，每個(gè)人都知道自己的責(zé)任和義務(wù)。同時(shí)，自己公平公正地對(duì)待每一位員工，關(guān)鍵時(shí)刻除了自己勇挑重?fù)?dān)，也可以觀察那些能真正敢為團(tuán)隊(duì)承擔(dān)重任的核心人員，從而將那些優(yōu)秀的人才吸引到自己的身邊，成為儲(chǔ)備核心力量，以此提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力與凝聚力。

當(dāng)然，以己為本，并非目中無人，自我為中心，而是在自身行為、決策事項(xiàng)、承擔(dān)責(zé)任等方面要敢于突破。關(guān)于管理模式，在某些階段，選擇既有民主、又有集中的管理模式可能是最有成效的團(tuán)隊(duì)管理模式。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人日常需要考慮團(tuán)隊(duì)構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化、工作流程標(biāo)準(zhǔn)化，才能不斷將優(yōu)秀、成熟、成功的工作模式復(fù)制到更多團(tuán)隊(duì)成員身上去，從而進(jìn)一步擴(kuò)大隊(duì)伍，發(fā)揮出規(guī)模化效應(yīng)。

2、紀(jì)律嚴(yán)明

（1）務(wù)必服從大局

知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能否成功，紀(jì)律嚴(yán)明是很重要的因素。團(tuán)隊(duì)管理者的高度和視野與團(tuán)隊(duì)成員自然不一樣，團(tuán)隊(duì)管理者要求看的更高、更遠(yuǎn)，而團(tuán)隊(duì)成員很大程度上更多的是考慮過好當(dāng)下，也并無不當(dāng)，在其位謀其政。但是合格的知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要求每一位成員都應(yīng)當(dāng)服從大局，當(dāng)個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)和公司利益沖突時(shí)，以團(tuán)隊(duì)和公司利益優(yōu)先，只有團(tuán)隊(duì)和公司好，個(gè)人才有可能更好。如，某項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)是公司負(fù)利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，即使個(gè)人開發(fā)更加容易，也應(yīng)當(dāng)服從公司決定，果斷予以放棄開發(fā)。

（2）務(wù)必言行一致

執(zhí)行力是知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中非常重要的一點(diǎn)，言行一致,表里如一才能在知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，才能深得新老客戶信賴和支持。很簡(jiǎn)單的案例，如客戶委托申請(qǐng)一件商標(biāo)注冊(cè)，如沒有用心查詢、判斷并告知客戶通過沒有問題，待9個(gè)月左右商標(biāo)駁回了，且引證商標(biāo)基本相同，屆時(shí)就失信于客戶，很難贏得信任。再者，團(tuán)隊(duì)中的決定通過后全體應(yīng)該行動(dòng)一致，予以堅(jiān)決執(zhí)行，否則會(huì)給決策帶來不實(shí)效果。沒有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，再好的決策也塑造不了成功。把團(tuán)隊(duì)的命令和想法變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果，展示出整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力，才有可能屹立于競(jìng)爭(zhēng)之林。優(yōu)秀的知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷人員從不在執(zhí)行正確決策時(shí)尋找任何借口、拖沓，而是努力尋求各類有效辦法解決問題、堅(jiān)決落實(shí)，從而出色完成任務(wù)。

（3）務(wù)必同行互尊

尊重同行，就是尊重自身，只有同行發(fā)展越來越好，行業(yè)才能更加健康有序發(fā)展，自我發(fā)展空間才能越大。不管是各項(xiàng)法律法規(guī)、行業(yè)紀(jì)律都有書面要求尊重同行，不惡意競(jìng)爭(zhēng)。日常工作中，更應(yīng)當(dāng)自覺要求營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)尊重同行、公平競(jìng)爭(zhēng)、甚至合作共贏。知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)圈子不大，甲方乙方也輪流轉(zhuǎn)，因此，維護(hù)好公司、團(tuán)隊(duì)、自身口碑就顯得異常重要了。只有把行業(yè)蛋糕越做越大，才能發(fā)展越來越好。同時(shí)，日常工作中，同行合作、工作配合、投標(biāo)支持、蓋章證明等也需要有良好的合作關(guān)系才能做得到。

（4）務(wù)必敢打勝仗

敢打仗、打勝仗、敢啃硬骨頭，是優(yōu)秀知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的標(biāo)簽。沒有哪個(gè)團(tuán)隊(duì)是常勝之師，但是只有敢拼敢打，才有可能勝仗。因此，越是困難的任務(wù)我們就越敢去挑戰(zhàn)，通過攻堅(jiān)克難、與高手過招，能更快的提升自己能力，才能更好的與時(shí)俱進(jìn)，緊跟行業(yè)發(fā)展步伐，同時(shí)，要勇于、敢于走出舒適區(qū)，去接受挑戰(zhàn)。因此，這些年，我們?nèi)ミ^別人不敢去的區(qū)域、接手過別人不愿意接的項(xiàng)目、投過沒有經(jīng)驗(yàn)的標(biāo)，通過一步步積累、一次次努力、極致的嘗試，讓團(tuán)隊(duì)得以較快的提升。

3、人才梯度

（1）各司其職，互相配合

知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建，人才尤為關(guān)鍵。營(yíng)銷管理者要充分的認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人，了解他們的性格，擅長(zhǎng)技能，存在的短板等，把他們放在知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)奈恢?，讓大家們最大限度地發(fā)揮自己的積極性，并各司其職，大家相互配合只有相互配合才能贏得營(yíng)銷中的勝利。知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員都有自己的性格、自己的特長(zhǎng)、自己的經(jīng)驗(yàn)，我們需要做的就是充分地實(shí)現(xiàn)大家能力的互補(bǔ)。如一個(gè)團(tuán)隊(duì)結(jié)合各類因素分成幾個(gè)營(yíng)銷小組，實(shí)行小組負(fù)責(zé)制,大家各司其職,團(tuán)隊(duì)間又互相支持,互相配合,統(tǒng)一協(xié)調(diào),齊心協(xié)力,自然就共同推動(dòng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷工作健康、有序、快速發(fā)展。

（2）彼此成就，有所放權(quán)

當(dāng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)逐步發(fā)展，一些志同道合的核心人員在工作中就逐漸顯示出來，業(yè)務(wù)能力出眾、強(qiáng)烈認(rèn)同團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、積極參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)，此時(shí)就應(yīng)當(dāng)把更多的機(jī)會(huì)提供給他們。比如升職加薪機(jī)會(huì)、培訓(xùn)進(jìn)修機(jī)會(huì)、外出展示自我機(jī)會(huì)、接觸更高層次的機(jī)會(huì)等，積極的給到這些核心人才中。

在團(tuán)隊(duì)搭建中，要留意新老搭配、中堅(jiān)力量培養(yǎng)、銷售精英儲(chǔ)備。只有團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)，只有團(tuán)隊(duì)成員更好，自己才能更好的發(fā)展。彼此成長(zhǎng)、彼此成就。同時(shí)，在工作中，成熟時(shí)刻大膽的學(xué)會(huì)放權(quán)，讓資源共同享受，讓大家共同得以成長(zhǎng)。

4、利益共享

（1）公開透明，相對(duì)公平

對(duì)于不是財(cái)務(wù)獨(dú)立核算的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，能真正屬于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支配的利益是有限的，雖然不多，但是切不可糊涂賬，應(yīng)當(dāng)公開透明，預(yù)算決算公開，讓大家知悉開支金額、名錄等。在使用過程中，原則上民主討論使用，在設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)部分，需要確保相對(duì)公平，以免引起團(tuán)隊(duì)內(nèi)部爭(zhēng)議，導(dǎo)致不和諧氛圍。

（2）按勞分配，共享碩果

如何將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可支配的有限利益發(fā)揮更大的價(jià)值，如獎(jiǎng)金、團(tuán)建經(jīng)費(fèi)、其他收入來源，需要做好精打細(xì)算。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一般都是按照奉獻(xiàn)來分配利益，碩果不搞平均，論功行賞。知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大離不開大家的共同努力，對(duì)于財(cái)務(wù)獨(dú)立核算的知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，則需要考慮分出一定比例利潤(rùn)份額給到核心人員，才能更好的穩(wěn)固團(tuán)隊(duì)框架。

誠(chéng)然，如何分享現(xiàn)有利益，只是一項(xiàng)技術(shù)活，只有把業(yè)績(jī)做大、把團(tuán)隊(duì)做強(qiáng)，才能分到更多的利益，才能獲得更好的前途，才能獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在很多時(shí)候需要犧牲自己短期的收入、經(jīng)濟(jì)利益，分享給他人，才有可能收獲更多志同道合的人，才能使更多有能力的人摒棄打工心態(tài)與自己一同拼未來，最終獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的更大利益，實(shí)現(xiàn)“人聚財(cái)聚”。

結(jié)語(yǔ)

知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建得當(dāng)，可以使得公司走得更快。曾經(jīng)帶出新的知識(shí)產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，隊(duì)員基本沒有業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，兩年可以新增知識(shí)產(chǎn)權(quán)業(yè)績(jī)年人均代理費(fèi)90多萬。但是如何使公司及團(tuán)隊(duì)走得更遠(yuǎn)，則需要在下一步專業(yè)篇方面做好功夫，只有硬功夫、真本領(lǐng)，團(tuán)隊(duì)才能朝更加良好方向發(fā)展，才能在知識(shí)產(chǎn)權(quán)職業(yè)發(fā)展道路上走得越穩(wěn)、越遠(yuǎn)、越扎實(shí)。

來源：IPRdaily中文網(wǎng)（IPRdaily.cn）

作者：吳師法  華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司 營(yíng)銷中心廣州大區(qū)負(fù)責(zé)人、律師

編輯：IPRdaily趙珍          校對(duì)：IPRdaily縱橫君

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