對(duì)律師電商談幾點(diǎn)想法和建議

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對(duì)律師電商談幾點(diǎn)想法和建議  

這兩天在網(wǎng)上看到律師電商的話題引起大量圍觀。盡管淡出律師圈多年，看到這樣的話題仍然覺得春天里的一把火，熊熊火焰溫暖了我。說來我先后在律師圈和在網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，對(duì)兩邊都有切身體會(huì)和內(nèi)部觀察。根據(jù)自己的記憶、體會(huì)和理解，對(duì)律師電商談幾點(diǎn)想法和建議。

一、法律服務(wù)電商何以存在每個(gè)行業(yè)都是基于自身價(jià)值生存，商業(yè)的基本價(jià)值就是解決供和需之間的矛盾。

世界各國法律服務(wù)市場(chǎng)都面臨同一個(gè)基本矛盾，就是一方面大多數(shù)需要得到法律服務(wù)的普通人或者窮人請(qǐng)不起律師，另一方面律師都盯著少數(shù)富人和大企業(yè)的高端業(yè)務(wù)，但顯然不可能人人能分一大塊蛋糕。

從網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，法律服務(wù)市場(chǎng)的長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)明顯。在權(quán)力資源和財(cái)富高度集中的人情社會(huì)，中國律師的營(yíng)銷成本是可以想象的。電商模式既可能有效降低營(yíng)銷成本，又恰為長(zhǎng)尾市場(chǎng)量身定制，律師電商在這里找到了生存發(fā)展的基本依據(jù)。

律師電商能解決的第二個(gè)市場(chǎng)矛盾是信息不對(duì)稱。信息不對(duì)稱是法律服務(wù)行業(yè)的重要特征，這里的信息不對(duì)稱包括需要法律服務(wù)的人即客戶對(duì)法律的無知，以及客戶對(duì)律師的無知。與此同時(shí)律師對(duì)市場(chǎng)在哪里也存在無知。網(wǎng)絡(luò)就是信息，如果網(wǎng)絡(luò)都不能優(yōu)化信息對(duì)稱就說明這個(gè)問題還沒有解決方案。法律服務(wù)通常是突發(fā)需求。想想攤上大事了，上網(wǎng)找答案對(duì)沒有太多社會(huì)資源和經(jīng)驗(yàn)的普通民眾而言是隨時(shí)隨地都唾手可得的最優(yōu)檢索途徑。而對(duì)法律服務(wù)的供方來說網(wǎng)絡(luò)也是信息聚集和發(fā)散的最佳渠道。

二、法律服務(wù)電商的特殊性

1，個(gè)性化的律師

律師電商起步晚的主要原因并不是律師們嗅覺不靈，而是法律服務(wù)和普通商品以及傳統(tǒng)消費(fèi)服務(wù)相比有很多特殊性。普通商品可以很容易找到價(jià)格參照物，洋雞蛋、草雞蛋、正宗土雞蛋，一眼就可以確定不同商品的不同價(jià)格。即使不同等級(jí)的相同商品比價(jià)也一目了然，樓下菜市場(chǎng)本地芹菜就是比外地菜貴，菜錢也要看戶口的！律師的個(gè)體差異性很大，法律服務(wù)委托的人身屬性也很強(qiáng)。與此同時(shí)法律服務(wù)往往涉及當(dāng)事人重大利益，還不像傳統(tǒng)商品不滿意能退貨——案件代理完終審判決是改不了的。除了偶像級(jí)的律師還沒聽說過當(dāng)事人一見就急吼吼要委托的，決定委托前的當(dāng)面溝通和了解難以避免。這是律師電商難以在線以閉環(huán)形式敲定委托合同的原因。

律師個(gè)體化的差異給法律服務(wù)搭上電商班車帶來很大困難，同時(shí)也給律師電商很大啟示。首先，正因?yàn)槁蓭煼?wù)的高度個(gè)性化，向客戶充分展示自己就成為律師電商成功的關(guān)鍵。壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)作為普通商品基本同質(zhì)化情況下的殺手锏在律師行業(yè)并不同樣有效。其次，正因?yàn)槁蓭煼?wù)個(gè)性化在很大程度上是電子商務(wù)的短板，就需要盡量挖掘成熟的、可以通過流水線方式運(yùn)行的法律業(yè)務(wù)。比如房地產(chǎn)買賣的法律服務(wù)，或通用性較高、難度不大的合同撰寫與審核，此類成熟、能夠標(biāo)準(zhǔn)化、適合流水線作業(yè)的法律業(yè)務(wù)應(yīng)該盡量設(shè)計(jì)成符合電商規(guī)格的在線產(chǎn)品。

2，不能照搬

國內(nèi)律師電商試水者常常拿美國同行上市的案例詮釋中國律師電商的光明前景。我覺得中美法律文化和法律服務(wù)市場(chǎng)上的差距很大，橫向之間有多少可比性值得懷疑。有一種美劇叫律政片，香港也拿來拍，效果還不錯(cuò)。但中國不學(xué)西方這一套，律師就是律師，不要叫什么律政。

再說一個(gè)例子。賀衛(wèi)方老師很多年前到美國訪問，虔誠的請(qǐng)教美國法官是怎么解決中國法官最頭疼的判決執(zhí)行難的問題。那邊老兄聽了幾遍都沒弄懂。執(zhí)行難？美國法院死板的抱著司法獨(dú)立和程序公正原則，辛辛苦苦折騰著判決下來的案子當(dāng)事人吃虧也相信法院是公正的。美國法院是正義的最后一道防線，小布什和戈?duì)栒l當(dāng)總統(tǒng)都是讓法院給判的，如此權(quán)威還怎么有執(zhí)行難？美國不僅法官地位高高在上，律師也樂受待見，人家被當(dāng)作代表法律說話的。國內(nèi)嘛，嗯，反正，一次有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)讓我給一家公司發(fā)律師函，說要嚇?biāo)浪麄儭Ｎ乙宦牄]反應(yīng)過來，這年頭還有人給律師函嚇?biāo)?hellip;…嚇?biāo)牢伊恕Ｖ忻婪煞?wù)市場(chǎng)的差距比歐版服裝和亞版服裝的差距還大，拿美國樣板來度量中國就容易跑錯(cuò)車道。

3，分類

注意律師業(yè)務(wù)很強(qiáng)的專業(yè)性，這一點(diǎn)決定了一定程度上律師電商們了解律師行業(yè)比了解電商本身更重要。

越發(fā)達(dá)的學(xué)科細(xì)分程度就越高，法律即是高度細(xì)分的學(xué)科或者專業(yè)。專業(yè)律師自己也常對(duì)其它細(xì)分專業(yè)感覺隔行如隔山，比如我的專業(yè)是知識(shí)產(chǎn)權(quán)法，刑法、婚姻法等對(duì)我已如闌尾一般不知道該留還是不該留。法律學(xué)科和知識(shí)的細(xì)分使得每個(gè)細(xì)分法律服務(wù)領(lǐng)域都有自己的特點(diǎn)。我以前的律所為提升服務(wù)質(zhì)量和品牌曾討論讓所有律師在結(jié)案后都請(qǐng)客戶填寫反饋表，表格最后一句是歡迎再次光臨?；橐霾块T的律師馬上叫苦了。離婚本來就不是開心事，沒離成客戶怨你代理不夠?qū)I(yè)，離成了客戶同樣是笑不出來——離婚是好笑的嗎？等客戶看見留言表最后一句非得跳起來——離成的問難道你覺得離一次還不夠？沒離的說難怪法院沒判離，你們?cè)缌袅艘皇职。?/p>

律師業(yè)務(wù)的細(xì)分專業(yè)會(huì)明顯影響電商。很多年前我在領(lǐng)導(dǎo)指揮下也興致勃勃的主持過知識(shí)產(chǎn)權(quán)網(wǎng)站和BBS，努力了幾年未見多少訪問量。鄰座做婚姻法的賈明軍律師如今紅極一時(shí)，彼時(shí)還是小荷才露尖尖角，不恥于和我們打成一片。賈律師用黑色的眼睛在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)現(xiàn)了光明，他親手締造的婚姻律師網(wǎng)從主站到論壇都點(diǎn)擊火爆，一小時(shí)流量就頂我網(wǎng)站幾天了。琢磨并折磨了兩年，經(jīng)過多方考證終于發(fā)現(xiàn)了原因：知識(shí)產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)大多和企業(yè)有關(guān)，企業(yè)一旦有了知識(shí)產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)（比如說訴訟），首先想到的不是已有的法律顧問就是找同行或熟人推薦律師。對(duì)企業(yè)來說上網(wǎng)找律師是一種不可靠而且有點(diǎn)丟份的方法；與此同時(shí)婚姻業(yè)務(wù)涉及當(dāng)事人很多隱私，當(dāng)事人遇到婚姻家庭問題有時(shí)連親戚都不愿意說，自個(gè)匿名找專家咨詢。無怪乎賈大律師自搭上網(wǎng)絡(luò)班車一路順風(fēng)順?biāo)杆偻瓿尚▲喿兲禊Z的進(jìn)化。嗯？剛才給你做廣告了—賈明軍，記得請(qǐng)我到你家吃飯！

三、記住軍規(guī)

1，避開黑洞

律師電商布局和業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)必須非常注意律師行業(yè)和法律服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)。中國律師業(yè)務(wù)有幾個(gè)集中：全國律師業(yè)務(wù)在北京高度集中；高端業(yè)務(wù)被高度壟斷；國外客戶被外資所高度壟斷；商事業(yè)務(wù)利潤(rùn)高度集中。特別需要提醒不愁資本卻不曉律師業(yè)務(wù)的投資方，金杜、大成、君和等大所牢牢占據(jù)了高端業(yè)務(wù)的許多份額，這一塊蛋糕并不是電商在十年之內(nèi)可以染指的；外資業(yè)務(wù)同樣集中在少數(shù)跨國律所。

我在2005年走訪過一家外資所，負(fù)責(zé)人告訴我前一年中國10大涉外知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟中有8起是他們策劃和請(qǐng)本土律師為外國客戶代理的，壟斷程度可見一斑。大企業(yè)請(qǐng)律師就像投信用票，看重律所和律師的品牌以及長(zhǎng)期交往產(chǎn)生的信任，可以認(rèn)為是熟人圈子的消費(fèi)模式。剛起步的電商在這一塊必然處于完全弱勢(shì)。衡量國民收入均衡的基尼系數(shù)的畸高說明不同階層法律服務(wù)消費(fèi)能力的級(jí)差很大，隨之自然是中國律師業(yè)務(wù)分化嚴(yán)重。不要說全中國都是你的客戶。南來北往都是客，不錯(cuò)，可是南來北往就都進(jìn)你的茶莊么？律師電商需要做的重要功課是定位客戶。高端業(yè)務(wù)不會(huì)跳到你的盤子里，記住上帝是廣大中等收入和中低收入人群，或者說是普通中國人和中小企業(yè)。小散客對(duì)大律所來說也許是爛尾，對(duì)電商來說則可能是得以逆襲的長(zhǎng)尾。

2，控制戰(zhàn)線

做減法的概念近來很熱，我比較認(rèn)同。對(duì)律師電商來說在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)上突出重點(diǎn)而不用貪大求全是重要的規(guī)律。有的律師電商口號(hào)是“讓人人請(qǐng)得起律師”，固然感人也值得尊重。但從社會(huì)分工和網(wǎng)站發(fā)展角度看，政府和法院應(yīng)該承擔(dān)起提供法律援助、扶持底層人群的首要責(zé)任，而電商在產(chǎn)品線上過于追求覆蓋面可能會(huì)模糊戰(zhàn)略核心，最終反靠近虛假宣傳。貧富差距所造成法律服務(wù)消費(fèi)能力的社會(huì)不公之弊端不是電商渠道可以解決的，就像房地產(chǎn)電商并沒有辦法讓房產(chǎn)降價(jià)一樣。*

3，去概念化

電商不缺忽悠概念，一大堆B啊C啊的2來2去，知道的把2念成”tu”不知道以為就念”er”。簡(jiǎn)單的說，律師電商就是自有或聯(lián)營(yíng)律師業(yè)務(wù)，或者做平臺(tái)式的律師淘寶兩大類?？蛻羰莵碚?qǐng)花錢消災(zāi)的，不是來學(xué)習(xí)概念的，在客戶環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)應(yīng)該越簡(jiǎn)單越好。概念簡(jiǎn)單化不等于產(chǎn)品設(shè)計(jì)單一。如果做好法律法規(guī)和判例搜索的數(shù)據(jù)庫，做好互動(dòng)性強(qiáng)的在線問答（這里說C2C是靠譜的），能帶來可觀流量并提升網(wǎng)站知名度。律師電商還應(yīng)該深入實(shí)際業(yè)務(wù)尋找供求之間的契合點(diǎn)，設(shè)計(jì)出符合電商特點(diǎn)的產(chǎn)品，盡量把線上和線下業(yè)務(wù)結(jié)合起來。比如電商可以集中律師資源后統(tǒng)一聯(lián)系商會(huì)、工業(yè)園區(qū)等提供專業(yè)、優(yōu)惠、全面的法律服務(wù)，而且還有單個(gè)律所和個(gè)體律師不容易做好的售后服務(wù)，線上的優(yōu)勢(shì)就傳導(dǎo)到線下。

4，學(xué)習(xí)商業(yè)知識(shí)

律師電商綠狗網(wǎng)發(fā)了篇專稿有幾處亮點(diǎn)，印象挺深。但是建議律師電商多了解商業(yè)知識(shí)，比如品牌命名規(guī)律。狗是讓人感覺親近的動(dòng)物，但和律師業(yè)高度智力性的特點(diǎn)無契合點(diǎn)。品牌命名往往帶有業(yè)務(wù)自身的特點(diǎn)或者是業(yè)務(wù)中重要角色的形象代言。美國有個(gè)灰狗快運(yùn)公司，每輛長(zhǎng)途汽車都印著條灰狗，因?yàn)榛夜废笳鬟\(yùn)輸服務(wù)的快捷和公司對(duì)旅客的忠誠。律師法律服務(wù)鏈中的沒有角色和狗能產(chǎn)生共鳴。叫誰是狗？叫當(dāng)事人？崩！（拳頭）—叫法官？邦?。ǚㄩ常?mdash;叫律師？啪?。ǘ猓?mdash;叫警察？呯！

作者：林華

整理：IPR daily周海峰 

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